Strategi Promosi

Strategi Promosi

          strategi promosi merupakan kegiatan yang direncanakan dengan maksud membujuk, merangsang konsumen agar mau membeli produk perusahaan sehingga tujuan untuk meningkatkan penjualan diharapkan dapat tercapai.

Variabel- Variabel Strategi Promosi

Di dalam pemasaran produk terdapat beberapa strategi  promosi yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan. Kegiatan ini merupakan variabel – variabel strategi promosi yang disebut dengan bauran promosi (promotional mix).

Menurut Lamb, Hair, McDaniel (2001 :147), “bauran promosi adalah  kombinasi dari alat promosi termasuk periklanan, hubungan masyarakat, dan promosi penjualan yang digunakan untuk mencapai pasar sasaran dan memenuhi tujuan organisasi secara keseluruhan”.

Menurut Kotler & Armstrong (2002:656) variabel-variabel yang ada di dalam promotional mix ada lima, yaitu:

a.   Periklanan (advertising)

     Segala  biaya  yang  harus  dikeluarkan  sponsor  untuk  melakukan
presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau
jasa.

b. Penjualan Personal (personal selling)

     Presentasi  pribadi  oleh  para  wiraniaga  perusahaan  dalam  rangka mensukseskan   penjualan   dan   membangun   hubungan   dengan pelanggan.

c. Promosi penjualan (sales promotion)

     Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan suatu produk atau jasa.

d. Hubungan masyarakat (public relation)

     Membangun hubungan baik dengan publik terkait untuk memperoleh dukungan, membangun "citra perusahaan" yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita dan peristiwa yang dapat merugikan.

e. Pemasaran langsung (direct marketing)

     Komunikasi langsung dengan pelanggan yang diincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung.

Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa strategi promosi terdiri dari :

1.      Strategi  Promosi Periklanan

2.      Strategi  Promosi Penjualan

3.      Strategi  Promosi Pemasaran Langsung

4.      Strategi  Promosi Hubungan Masyarakat dan Publisitas

5.      Strategi  Promosi Penjualan Pribadi

1.   Strategi  Promosi Periklanan

Pengertian periklanan menurut Lupioyadi (2001 : 108)  adalah  “merupakan salah satu komunikasi impersonal (impersonal communication) yang digunakan oleh perusahaan baik barang atau jasa”.

Lamb, Hair, McDaniel (2001 : 147) menyatakan bahwa “periklanan merupakan komunikasi bukan pribadi, satu arah mengenai sebuah produk atau organisasi yang dibayar oleh seorang pemasar”.

Sedangkan peranan periklanan dalam pemasaran produk atau jasa adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, untuk menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, untuk membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut, dan untuk membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain (differentiate the service) yang mendukung positioning jasa.

Adapun fungsi utama iklan adalah :

-          Informative; menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk.

-          Persuading; mempengaruhi khalayak untuk membeli.

-          Reminding; menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak.

-          Entertainment; menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi.

Sementara itu sifat – sifat iklan adalah sebagai berikut :

-          Public Presentation; iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan.

-           Pervasiveness; pesan iklan yang sama dapat diulang – ulang untuk memantapkan penerimaan informasi.

-          Amplified Expressiveness; iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi perasaan khalayak.

-          Impersonality; iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang monolog (satu arah).

Iklan biasanya dibuat sendiri atau bekerjasama dengan biro iklan yang ada. Kerjasama dengan biro iklan yang sudah mapan sangat membantu terutama dalam membuat proses kreatif dan penyajian di media elektronik untuk menentukan positioning produk kita. Iklan yang dibuat haruslah mampu untuk menarik konsumen untuk membeli produk yang didengarkannya melalui iklan tersebut.

Jadi, iklan yang baik adalah iklan yang mencapai orang banyak yang dapat dan akan membeli apa yang harus dijual, dengan biaya serendah mungkin. Iklan yang memberikan secara logis pada hal terpenting dan iklan tersebut bukanlah iklan yang cerdik untuk kepentingan kecerdikan.

      Tujuan periklanan adalah :

1.      Iklan yang bersifat memberikan informasi, adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap rintisan (perkenalan) guna menciptakan permintaan atas produk tersebut. Misalnya sebuah Bank Syariah yang baru berdiri menjelaskan melalui iklan adversarial apa dan bagaimana sistem operasi dan produk jasa yang ditawarkan Bank Syariah.

2.      Iklan yang membujuk, adalah iklan yang penting dalam situasi persaingan, dimana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merk tertentu. Misalnya perusahaan Asuransi Takaful mengiklankan kelebihan – kelebihan produknya dibanding asuransi konvensional.

3.      Iklan pengingat, iklan ini penting dalam tahap kedewasaan suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut. Misalnya, perusahaan penerbangan Garuda Indonesia mengingatkan kembali kepada masyarakat bahwa kini Garuda lebih baik meski di usianya yang sudah mapan.

4.      Iklan pemantapan, yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. Misalnya lembaga pendidikan Nurul Fikri mempublikasikan bahwa 80% siswanya diterima di berbagai perguruan tinggi negeri terkemuka. Sehingga makin memantapkan pilihan para siswa SMU untuk memilih bimbingan belajar tersebut.

Sedangkan media yang dapat digunakan untuk melakukan pengiklanan, antara lain melalui :

1.      Surat kabar

2.      Majalah

3.      Radio

4.      Televisi

5.      Papan Reklame

6.      Direct Mail

2.   Strategi  Promosi Penjualan

Lupiyoadi (2001 : 109) menyatakan bahwa  “promosi penjualan adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen sampai pada penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-lain”.

Promosi penjualan bertujuan untuk merangsang tanggapan pembeli yang cepat (quick buying response) yang antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran, kupon, dan potongan harga untuk konsumen.

Daya tarik pokok dari promosi konsumen adalah hasrat untuk tawar menawar (bargain) atau untuk mendapatkan sesuatu secara cuma – cuma. Yang erat kaitannya dengan ini adalah berbagai tipe promosi perdagangan seperti barang – barang gratis, upah (allowances), dan potongan – potongan khusus yang bertujuan untuk mempengaruhi kerjasama penjualan lagi (reseller cooperation).

Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan impulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer.

Secara umum tujuan dari promosi penjualan :

1.      Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan/atau konsumen akhir.

2.      Meningkatkan kinerja perusahaan

3.      Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan iklan.

Sifat – sifat promosi penjualan adalah :

a.       Komunikasi; mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang memperkenalkan pelanggan kepada produk.

b.      Insentif; memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan.

c.       Undangan; mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.

Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat diklasifikasikan ke dalam empat jenis yaitu :

a.       Customer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk membeli.

b.      Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir untuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.

c.       Sales – force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjual.

d.      Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Secara keseluruhan teknik – teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang – kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa tersebut kualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yang lebih cepat daripada iklan.

3.   Strategi  Promosi Pemasaran Langsung

Bila penjualan personal berupaya mendekati pembeli, iklan berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi penjualan berupaya mendorong pembelian dan public relations membangun dan memelihara citra perusahaan, maka pemasaran langsung memadatkan semua kegiatan tersebut dalam jumlah penjualan langsung tanpa perantara.

Menurut Moekijat (2000 : 123), “direct selling (penjualan langsung) adalah penjualan di mana pengusaha melampaui para pedagang besar dan menjual produknya langsung kepada pedagang-pedagang eceran, atau dapat diartikan juga secara luas sebagai penjualan langsung oleh produsen kepada konsumen”.

Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan – pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat pemasar. Teknik ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan) pasar, dimana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah kontak dan transaksi dengan pasar, dimana perusahaan relatif mudah mendatangi calon pelanggan ataupun menghubungi via telepon atau surat.

Beberapa faktor yang mendorong pertumbuhan pemasaran langsung adalah panjangnya antrian di kasir sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama baru dilayani, meningkatnya biaya transportasi, lalu lintas yang semakin padat, dan sulitnya mencari tempat parkir menyebabkan orang malas berbelanja ke toko – toko atau supermarket. Sebagai akibatnya, pemasaran langsung semakin berkembang dan diminati konsumen. Melalui direct marketing, konsumen juga dapat memperoleh manfaat berupa penghematan waktu dalam berbelanja dan bahkan dapat berbelanja secara rahasia. Sementara itu bagi penjual, manfaat yang diperoleh adalah dapat memilih calon pembeli secara selektif, dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan pelanggannya, dan memperoleh peluang baru yang menguntungkan.

Meskipun demikian, pemasaran langsung juga menghadapi masalah – masalah seperti orang yang terganggu karena penjualan agresif, timbulnya citra buruk bagi industri bila ada salah satu direct marketer yang menipu pelanggannya, menganggu privacy orang lain, dan kadang kala terjadi pula ada beberapa direct marketer yang memanfaatkan atau mengeksploitasi pembeli impulsif atau pembeli yang kurang mengerti teknologi.

Terdapat enam area dari direct marketing, yaitu :

1.      Direct mail

2.      Mail order

3.      Direct response

4.      Direct selling

5.      Telemarketing

6.      Digital marketing

7.      Internet

          Strategi Promosi memiliki definisi perencanaan aktivitas yang dilaksanakan dalam rangka peningkatan permintaan dari para konsumen untuk meningkatkan volume dan omset penjualan. Pada dasarnya menurut pandangan saya strategi pemasaran dibutuhkan sekali, terutama untuk meningkatkan omset penjualan karena kalau kita asal menjual produk atau jasa tanpa tahu situasi pasar maka lama-kelamaan kita akan merugi. Untuk itulah dibutuhkan perencanaan strategis dalam menjual suatu produk ataupun jasa dengan mempromosikannya semenarik mungkin dengan tujuan yang jelas serta tepat sasaran, dengan begitu penjualan yang dilakukkan tidak terlalu sia-sia.

          Tujuan dari adanya strategi promosi ini adalah agar dapat memberikan rangsangan kepada pembeli untuk membeli kembali suatu produk, meraih konsumen baru serta memberikan perlawanan pada saingan dagang yang dihadapai. Untuk dapat mencapai tujuan tersebut maka, penjual produk atau jasa bisa memberikan suatu insentif dalam strategi pemasarannya contohnya seperti memberikan diskon, voucher belanja, penawaran-penawaran yang sesuai pasar, dan penyediaan hadiah bagi pembelian tertentu dan lain-lain. Oleh karena itu dalam penyusunan strategi promosi penjualan diperlukan data akurat mengenai konsumen sehingga, nantinya tidak ada usaha yang terbuang sia-sia.

Sumber :
http://blogger-viens.blogspot.com/2013/01/strategi-promosi.html